КУРС
«Современные навыки продавца»

Успешный менеджер по продажам: перспективы, мышление и активный образ жизни Подъем мотивации учиться и внедрять новые знания в практику. Техники работы с самомотивацией. Настройка всей группы на продуктивную работу все следующие месяцы. Сбор ожиданий от тренинга и их синхронизация с темами, чтобы запросы бизнеса и сотрудников были учтены в процессе. Техники отслеживания своего прогресса. Главная цель здесь: объединить группу вокруг общей цели и снять все возражения. Дополнительно будут рассмотрены тренды в современных продажах и роль продавцов в них.

Установление контакта и раппорт Техники и практики быстрого и легкого установления доверительных отношений с клиентами с первых слов. Как строить контакт, как убедить довериться, как разговорить неразговорчивого. Правила эффективной коммуникации. Активное слушание. Установление психологического контакта и базовые НЛП практики для создания раппорта.

Как руководители думают иначе о проблемах и задачах. Строительство фундамента руководителя на основе анализа навыков из 2 модуля. Постановка целей. Создание первых шагов на пути к тому, чтобы изменить ход событий и разобраться в том КАК и с ЧЕГО начать.

Холодные и теплые звонки Мотивирование сотрудников делать холодные звонки в легкую (работа с убеждениями) без перегорания. Снятие страхов, «затыков», возражений, связанных с холодными звонками. Правила ведения холодных и теплых звонков (теплых в случае первого звонка полученному лиду). Создание актуальных скриптов (в том числе для особенных продуктов). Выявление ЛПР И ЛВР. Как проходить блокираторов?

Психология продаж и типология клиентов Разбор типологий клиентов в зависимости от восприятия и психотипа, как с ними работать. Лайфхаки в работе с каждым стилем. Техника ведения разговора с каждым клиентом таким образом, чтобы продавец мог определить тип клиента и получить от него всю необходимую информацию для закрытия сделки и дальнейшего сопровождения клиента.

Выявление потребностей и важность вопросов Как задавать такие вопросы, которые будут управлять ходом диалога, экономить время и вести к сделке? Что важно узнать перед презентацией? Как выявить истинную потребность клиента, а не предлагать свои решения с полуслова, теряя вовлеченность? Составление четкой и понятной потребности с любым клиентом. Адаптация под новый каталог компании.

Презентация продукта и работа с возражениями Правильная презентация продукта с упором на выгоды, а не свойства, с целью перехватить инициативу и закрыть потребности клиента через презентацию. Создание собственной «правильной» презентации продуктов. Создание презентации для нового продукта. Отработка стандартных и нестандартных возражений (за основу берутся актуальные для бизнеса). Связь выявления потребности с презентацией.

Завершение сделки Формула закрытия любой сделки. Большие скрипты завершающих фраз. Грамотное завершение переговоров. Кросс-продажи. Обучение тактическим приемам в переговорах, чтобы держать инициативу и управлять ходом сделки. Разбор актуальных кейсов и ситуаций. Обозреваем и фиксируем все этапы продаж.

Защита от манипуляций и НЛП в продажах Формирование безоценочного общения продавца с клиентом. Как защищаться от намеренного или неосознанного психологического манипулирования со стороны клиента? Что делать, когда не знаешь что делать? Как не усугублять диалог с клиентом из-за эмоциаонального вовлечения?

Работа с «тяжелыми» клиентами Как работать с теми, кто не нравится и теми, кто постоянно на конфликтах. Продвинутые техники эффективной коммуникации. Работа с агрессией. Определение типологии самого продавца, чтобы определить его подход в работе с другими типами. Разработка индивидуальных стратегий каждого продавца для сложных клиентов.

Работа с конфликтами и агрессией Продолжение работы с конфликтными и агрессивными клиентами. Безопасность продавцов и бизнеса. Разбор этапов развития конфликтов, проведение переговоров в конфликте. Практики Медиации. Разборы реальных кейсов и определение наилучших стратегий работы в таких ситуациях.

Деловая переписка и работа с игнорированием Инструменты деловой переписки, которая поддерживает диалог и способна «растрясти» тех, кто не отвечает. Что стоит делать и что нельзя ни в коем случае. Подведение итогов тренинга, выдача именных сертификатов.